Poder, punição e princípios podem ser a causa oculta das muitas dificuldades ao avanço da negociação e que, quando utilizados de forma desequilibrada, podem causar mais perdas para todos os envolvidos.

A demonstração de poder pode ser útil para mostrar ao outro que temos alternativas e que não somos fracos ou tão dependentes quanto ele pensa. Portanto, pode ser uma boa estratégia para tirar o outro da sua zona de conforto. Mas deve ser utilizada com muito cuidado para não o colocar numa posição de inferioridade que não lhe reste outra opção a não ser lutar. Sun Tsu, na Arte da Guerra, alertava para deixar sempre uma saída honrosa para o inimigo.

Alguns vezes precisamos utilizar a punição como medida para mostrar ao outro que o descumprimento de um acordo tem consequências. Portanto, exigir uma reparação de um fornecedor que não cumpriu o prazo de entrega, pode ser uma forma de prevenir problemas futuros. Mas quando a punição vem da vontade de impor ao outro a mesma dor ou perda que sentimos, ela tende a ser voltada para o passado e pode gerar mais ressentimentos que prejudicarão a continuidade do relacionamento.

Manter-se fiel e defender os princípios e crenças é importante para preservar a própria identidade e ter consistência na forma de atuar, o que gera credibilidade nas relações de longo prazo. Mas isto não deveria ser levado ao extremo, quando a operacionalização destes princípios gera polarização e afastamento entre as partes.

O problema no uso do poder, punição e princípios é que eles são um convite tentador para o ego entrar na negociação, afastando a razão, o bom sendo e a consciência. Neste caso as pessoas se apegam aos sentimentos negativos e transformam a negociação num palco de competição no qual sentir que o outro perdeu é mais valioso do que ganhar, onde o prazer pelo sofrimento do outro é maior do que a satisfação em encontrar uma solução e que mostrar que sua forma de ser e pensar são as únicas corretas é mais valioso do que abrir a mente para novas perspectivas.

Portanto, ao deparar-se com uma negociação difícil, aprofunde-se na análise do que está acontecendo e o quanto esta situação está sendo decorrente de desejos ou necessidades que pouco contribuem para a felicidade dos envolvidos.