Geralmente colocamos muito foco nos clientes atuais ou potenciais e negligenciamos os não-clientes, as pessoas ou empresas que não compram nossos produtos nem os dos nossos concorrentes.

Pare para pensar e pergunte a si mesmo: “por que eles não compram?”, “quais as objeções que os impedem de comprar?”, “quais as necessidades ou interesses que podemos atender?” e “como posso tornar meu produto ou serviço conhecido por essas pessoas ou nesse mercado?”.

Muitas vezes o cliente não-compra porque não conhece o produto ou, pelo menos, não sabe como poderia utilizá-lo de forma vantajosa.

Ao pensar em novos perfis de clientes ou novos mercados, você poderá ajustar seu produto e o seu discurso de vendas para divulgar o benefício-chave da sua proposta para estes clientes, oferecendo uma novidade para eles e explorando um mercado no qual ainda não há concorrentes.