Por muito tempo considerou-se a extroversão como uma característica fundamental para se rum bom vendedor. É verdade que os extrovertidos respondem melhor quando são pressionados, são mais rápidos ao realizar diversas tarefas porque trocam a precisão pela velocidade ao apresentar soluções. Sua capacidade de criar conexão e não se intimidar pelo ambiente facilita a abordagem de vendas e dá abertura para uma conversa entusiasmada. Entretanto, muitas vezes o extrovertido perde o foco por deixar-se influenciar por algum acontecimento ou comentário não relacionado à venda.

Por outro lado, os introvertidos dependem mais da análise dos fatos, precisam de mais tempo para realizar tarefas e tem mais dificuldade para sentir-se confortáveis no ambiente. Porém são mais precisos e persistentes, procuram entender melhor as necessidades do cliente, oferecem soluções que são viáveis de serem entregues e lidam melhor com as objeções.

Portanto, dependendo do tipo de atendimento e experiência que queremos proporcionar para o cliente, deveríamos selecionar a equipe de vendas considerando os dois estilos de comportamento. Os vendedores introvertidos se adaptam bem nos processos de vendas mais complexas, que exigem profundo conhecimento sobre a situação do cliente e das soluções oferecidas, e na manutenção de relacionamentos de longo prazo.

Outro aspecto a ser considerado é a capacidade de adequação de cada indivíduo. Os extrovertidos podem melhorar suas habilidades de vendas ao manter o foco, praticar a escuta ativa e ser menos ansioso em apresentar suas propostas para o cliente. Os introvertidos deveriam investir na autoconfiança e na tomada de decisão mais ágil, tanto para adaptar-se rapidamente ao ambiente de vendas como para propor soluções aos clientes.

Para as equipes de vendas, a diversidade e complementaridade são os ingredientes para o desenvolvimento de um time de alto desempenho, que responde com agilidade e precisão às demandas dos clientes e que acelera o aprendizado dos seus participantes.