Não são todas as vezes que é possível alcançar uma relação de verdadeiro ganha-ganha, então precisamos encontrar uma forma de estabelecer um bom meio-termo com a outra parte, ou seja, cada um deve flexibilizar sua posição. Entretanto, muitas pessoas veem isso como algo ruim, como um abandono de princípios ou sinal de fraqueza, mas, na realidade, é um sinal de comprometimento em manter um bom relacionamento e a possibilidade de bons acordos no futuro. Apesar de parecer algo óbvio, não é sempre fácil.

Para que esse processo de comprometimento seja mais natural, deve-se identificar as necessidades da pessoa ou do grupo envolvido, deixando o ego de lado pois, muitas vezes, ele que nos impede de enxergar o ponto de vista do outro, e ainda pior, nos impede de reconhecer o mérito da sua proposta.

Pessoas de opinião forte tendem a ficar absortas em suas próprias ideias, impedindo a compreensão da situação alheia. Descartam outros pontos de vista sem tentar compreendê-los. Quando isto acontece, a chance de alcançar um acordo em qualquer tipo de assunto diminui muito. Portanto, seja mais receptivo à proposta do outro.

A melhor prática é colocar-se na perspectiva do outro. Procure entender o que acontece ao redor dessa pessoa, quais os motivos e ideias com as quais não concorda e quem está influenciando sua opinião. Obtenha informações sobre o ambiente de trabalho, a situação do negócio e o perfil das pessoas que atuam com esta pessoa. Muitas vezes o ambiente influi muito no comportamento do outro.

Estimule um diálogo aberto e sincero para entender melhor o ponto de vista do outro, sua proposta e forma de atuar. Faça perguntas ou peça informações, utilize expressões como:

“Conte-me sobre…”

“Que resultados precisa atingir?”

“Por que você se sente assim?”

“Como podemos melhorar esta proposta?”

“Ajude-me a entender melhor o assunto”

Esse tipo de conversa permite que as ideias sejam compartilhadas de forma mais direta e clara, e é possível entender os princípios, necessidades e perspectivas dos envolvidos.

Respeito também é fundamental para criar relacionamentos bons e de confiança, tornando o consenso mais fácil e natural. Respeito permite que as pessoas discordem, muitas vezes de maneira vigorosa, mas sem criar inimizades, pois você está aquecido pela discussão e não irritado com a outra pessoa.

Entretanto, o consenso não deve ser obtido a qualquer custo. Você deve preservar os seus interesses e manter-se dentro dos seus limites de negociação. Caso você tenha realmente tentado criar um ambiente de confiança entre as partes e cedido em alguns pontos de sua proposta, sem conseguir o compromisso do outro lado, é melhor deixar a negociação e seguir o seu caminho. Mais vale um “não acordo” do que um “acordo mal feito”. Mas, antes de desistir, tenha certeza de que fez o seu melhor.

Fonte: Compromising When Compromise Is Hard
John Baldoni | 12 Outubro, 2012