Você já deve ter se visto em alguma situação na qual uma discussão parece não ter fim e o acordo está muito distante de ser conseguido, você e o outro começam a ficar frustrados, elevam o tom da conversa e gastam energia defendendo suas propostas. O acordo parece inviável e a discussão inútil. Talvez o que está mantendo este impasse é a forma como cada um dos envolvidos está avaliando o conflito e, consequentemente, propondo soluções.

A raiz do problema é que muitas pessoas defendem suas posições ao invés dos interesses, limitando as opções de chegar a um acordo colaborativo com o outro. Interesse é o problema a ser resolvido ou as necessidades a serem atendidas, enquanto a posição é como você espera que suas necessidades sejam atendidas.

Em um conflito é necessário conhecer os interesses e necessidades de todos. Parece bem óbvio e fácil, mas botar na prática é trabalhoso. A maioria das pessoas tende a pensar na forma como resolver o seu problema e, a partir daí, estabelece a posição que será defendida diante do outro.

Vamos dar um exemplo: o cachorro do seu vizinho late durante a noite. Você reclama com o vizinho e diz que ele precisa se livrar do animal pois você e seus filhos não conseguem dormir. Nesse momento, você está estabelecendo uma posição e cria um abismo entre vocês, pois o vizinho não está disposto a atender sua demanda. Neste caso, os dois defendem suas ideias e focam toda a energia na questão de manter ou não o cachorro, enquanto que os interesses de cada um não são considerados.

Contudo, se tivesse entendido o seu interesse (conseguir dormir) e o interesse do outro (ter um fiel companheiro), o conflito poderia ter sido resolvido de forma mais fácil, entendo as situações nas quais o cachorro late (por exemplo, ausência do dono) e propondo formas  de evitá-las.

Ao defender uma posição, você cria uma exigência que não será atendida pelo outro e, neste caso, a discussão tende a ser baseada na competição, na qual são feitas ameaças e pressão para que o outro aceite a demanda, gasta-se tempo, energia e deteriora a relação.

Quando expõe seus interesses e considere os interesses do outro, não são criadas exigências e sim expectativas que podem ser atendidas de diferentes formas. Como no exemplo, você pode conversar com o vizinho para discutir as alternativas que podem ser criadas para solucionar o problema. Por exemplo, deixar o cachorro em um hotel canino quando o seu dono não puder estar em casa, deixar o cachorro com alguém em casa ou ainda, você ficar com o cachorro para que seus filhos possam brincar com ele.

As posições são rígidas, enquanto os interesses são flexíveis e, geralmente, existem diversas formas de atender a um interesse e somente um de atender uma posição. É importante entender seus interesses e também os interesses da outra parte. Porém, se essa pessoa estiver fixada em uma posição para resolver o conflito, você deverá fazer perguntas abertas para entender o interesse por trás das posições apresentadas (“Por que você precisa disto?”, “O que te preocupa?” ou “O que realmente te incomoda?”), praticar a escuta ativa para entender as respostas e, somente apartir deste ponto, propor soluções que atendam aos interesses de ambos.

Então, a próxima vez que você estiver em um conflito e não está chegando a nenhum lugar, mude de uma defesa de posição para o do interesse, pois isso o ajudará somente a resolver o conflito e contribuirá para o fortalecimento do relacionamento.

Fonte:
Conflict Resolution: Separating Positions From Interests (Adam Bowman)