Como você explica um time de futebol perder o seu melhor jogador para o seu principal rival? Não analisaremos esta questão aqui com a paixão futebolística, mas sim com a razão das técnicas de negociação.

Primeiro vamos entender os fatos. Alan Kardec é jogador do Benfica, contratado por empréstimo pelo Palmeiras. O contrato vence no dia 30 de maio e o Palmeiras tem a prioridade na contratação definitiva do jogador. Representantes do jogador e do clube tiveram várias rodadas de negociação e chegaram a fechar um acordo. Mesmo assim, o presidente alviverde decidiu pressionar um pouco mais para tentar reduzir o salario do jogador, prometendo compensações na forma de bônus por resultados alcançados. Não sabemos se este foi o fator decisivo, mas serviu como desculpa para que os representantes do jogador voltassem sua atenção para a proposta do São Paulo.

O maior erro palmeirense foi não considerar a balança do poder na negociação. Confortáveis por terem um contrato que lhes dava prioridade, procuraram usar o tempo como forma de pressão a seu favor, mas subestimaram as opções do atleta. Poder numa negociação é definido pela quantidade e qualidade de alternativas que cada lado tem se não chegar a um acordo com a outra parte. Neste caso, a balança pendia para os representantes do atleta, uma vez que tinham propostas sedutoras de outros times.

Outro fato que influencia na tomada de decisão durante a negociação é a credibilidade dos envolvidos. Ao voltar atrás na proposta que havia sido aceita pelas duas partes, o presidente palmeirense, além de desqualificar seus representantes, quebrou o vínculo de confiança entre os negociadores. Isso certamente abala a relação e dificulta o acordo.

Todos sabem que os empresários de atletas usam a mídia para plantar informações sobre outros clubes interessados apenas para elevar sua pedida e melhorar as condições do acordo. Talvez este seja um dos dilemas enfrentados pela direção alviverde – estão blefando ou existe mesmo a proposta? Pagaram para ver e não gostaram do que viram.

Para não cometer erros semelhantes, procure tomar alguns cuidados básicos ao negociar:

• Tenha sempre alternativas caso sua negociação não evolua como esperado. Esta é uma forma de reduzir a pressão e poder negociar com mais tranquilidade.

• Não subestime as alternativas do outro. Procure avaliar com clareza e objetividade o que o outro pode conseguir se não fechar o acordo com você. Avalie os pontos fortes e os fracos destas alternativas.

• Melhore o seu sistema de informações para conhecer bem a situação na qual está atuando.

• Assuma acordos conscientemente e não volte atrás naquilo que foi prometido.

• Seja cuidadoso na escolha dos seus representantes e defina bem os limites da autonomia que têm para decidir em seu nome.

Não sabemos o final da história. Mas, ainda que o Palmeiras fique com o jogador, com certeza pagará muito mais caro do que poderia ter feito na semana passada e ainda terá uma relação abalada para ser restaurada.