Meu primeiro treinamento aconteceu de forma inesperada. Eu atuava como vendedor de treinamentos de um grupo de consultores e, sem preparação prévia, fui escalado para ser o instrutor do curso de vendas. Passados os primeiros momentos de pura empolgação com a nova possibilidade que se abria na minha carreira, veio o medo de enfrentar o público. Meus amigos logo me tranquilizaram afirmando que eu havia assistido o treinamento diversas vezes e, portanto, o conhecia muito bem e estava em condição de conduzi-lo. Mas uma preocupação persistia em minha mente: e se fizerem uma pergunta que eu não saiba responder?

Creio que este é um dos fantasmas que rondam a mente da maioria dos apresentadores e causam muito estresse antes e durante uma apresentação.

O que me ensinaram naquele tempo foi que, nestas horas, é preciso ganhar tempo. Uma receita foi muito simples e valiosa:

• Primeiro valorize quem fez a pergunta. Muito boa sua pergunta! Com isso afetará o lado emocional de quem perguntou, pelo reconhecimento, e também o dos demais, por terem perdido a oportunidade de serem reconhecidos. E você ganhará um tempo para pensar.

• Se ainda não conseguiu acessar a resposta, pergunte aos demais participantes se eles entenderam a pergunta. Se preciso, peça que a pergunta seja repetida.

• Ainda não conseguiu uma boa resposta? Pergunte aos participantes o que eles pensam do assunto, escute ativamente e elabore a sua resposta considerando o que ouviu dos demais participantes.

Pode parecer simplista, mas posso afirmar que esta pequena estratégia tem me ajudado muito durante momentos complicados em treinamentos ou na condução de reuniões.

Com o passar do tempo e com maior maturidade profissional, passei a encarar as perguntas como uma oportunidade de melhorar minhas apresentações, uma vez que proporcionam maior interação com o público. Não percebo as perguntas como ameaças ou provocações. Não fico imaginando qual a intenção por trás daquela pergunta. Prefiro pensar na oportunidade que ela está me oferecendo. Pode ser simplesmente um esclarecimento de uma dúvida que afetaria o entendimento do participante ou a sinalização de que minha estratégia não está funcionando e que eu deveria mudar minha abordagem.

Alguns pontos podem ajudar no desenvolvimento da sua habilidade de responder perguntas:

• Ouça a pergunta até o final. Não prepare a resposta enquanto o outro está falando.

• Diminua a carga emocional. Foque no conteúdo da pergunta, não na forma como foi exposta e não tente adivinhar o que está por trás disso.

• Selecione as perguntas que pode responder agora e aquelas que devem esperar para serem respondidas. Tenha flexibilidade para alterar sua sequência de apresentação caso perceba que isto facilitará o entendimento e aceitação do público. Caso contrário, diga que voltará ao tema um pouco mais adiante. Mas não esqueça de retomar as perguntas não respondidas.

• Não tenha medo de assumir sua ignorância em relação ao que foi perguntado. Valorize a pergunta, diga que pensará no tema e depois da apresentação enviará a resposta para todos. Melhor do que blefar e ser pego. Credibilidade não tem preço!

• Não menospreze uma pergunta. Pode parecer um questionamento bobo, mas, para quem fez a pergunta, pode ser uma grande dúvida. Respeito é bom e fortalece as alianças.

• Utilize os recursos disponíveis para ganhar tempo sempre que preciso. Tome um gole de água, escreva no flipchart ou parafraseie a pergunta. São alguns segundos que o ajudarão a elaborar melhor suas respostas.

• Responda para todos. Inicie sua resposta olhando para quem fez a pergunta e, em seguida, distribua olhares para os demais participantes, compartilhando a resposta com todos. Se você concentrar a atenção apenas em quem perguntou, estará estimulando o diálogo com ele, mas excluindo os demais participantes.

• Mantenha a mente de aprendiz e aproveite as perguntas para expandir seu pensamento e ampliar seu repertório.

Perguntas são um sinal claro de participação e interesse. Hoje, me preocupo quando elas não são feitas.

Divirta-se!