Pesquisas recentes realizadas na Universidade da Pensilvânia, por Adam Grant, demonstram que vendedores tímidos têm desempenho 24% inferior aos moderados. As mesmas pesquisas indicam também – e isso pode soar mais surpreendente – que vendedores muito extrovertidos têm desempenho 32% inferior aos que são mais moderados. Não é o que você esperava? Pois é, precisamos rever o mito do showman/woman como modelo de bom apresentador.

O objetivo de qualquer apresentação é provocar transformações, seja a venda de um produto, a aprovação de um projeto ou a apresentação de resultados. O propósito é que as pessoas presentes saiam diferentes de quando entraram, que tenham mais informações e principalmente que estejam motivadas a aceitar e colocar em prática o que foi proposto.

Esta mudança ocorre por meio da reflexão e, portanto, requer o envolvimento do público durante a apresentação. Desta forma, quem faz o show é o público, o grande astro da sua apresentação. Tenha isso em mente. Além de garantir maior eficácia, esta abordagem também reduz o peso nos ombros do apresentador. Dividir os holofotes com o público é uma boa forma de poupar energia.

O típico showman/woman, aquele que é por natureza extrovertido e não tem problema em estar em evidência, corre o risco de não perceber as nuances do seu público e ser incapaz de mudar seu discurso. A extroversão, quando exagerada, prejudica a relação com os demais. Já os tímidos são os que se escondem atrás do PowerPoint e apostam corrida contra o tempo para que a apresentação e o sofrimento acabem logo.

O que têm em comum: ambos estão preocupados em como serão percebidos. Um buscando os aplausos, o outro preocupado com os tomates. Por isso, geralmente, apresentam suas ideias independente da reação da plateia. Ou seja, falam para o público, como se este fosse passivo no processo.

O apresentador eficaz é o maestro que rege o público e não apenas a orquestra a apresentação, não fala apenas com os músicos, mas sim com a plateia, interage e estimula a participação, está aberto para questionamentos e não tem medo de lidar com os imprevistos. Consegue manter a sintonia, entende as reações e ajusta seu discurso. Ou seja, eles falam COM o público.

Alguns pontos que ajudam nesse processo:

• Planeje e prepare sua apresentação em função dos seus objetivos e do perfil do grupo.

• Chegue com antecedência para se aclimatar ao ambiente.

• Dedique os primeiros instantes da apresentação a si mesmo, procure reestabelecer seu equilíbrio emocional. É natural sentir-se incomodado no início.

• Procure entender o público e como ele está reagindo à sua apresentação.

• Se preciso, mude a estratégia de apresentação, mas não esqueça dos seus objetivos. Mantenha o foco. O objetivo não é passar todos os slides como programado, mas sim vender a sua ideia.

• Demonstre atenção e estimule a participação do público. Faça perguntas e responda aos questionamentos.

• Nos momentos críticos, ganhe tempo para se reestruturar emocionalmente e ajustar sua abordagem.

• Esteja atento às oportunidades para potencializar sua apresentação. Elas sempre estão presentes, mas não são tão óbvias. É preciso atenção.

• Não tente ser maior do que o público, mas também não se sinta menor.

• Todos estão lá para aprender e contribuir.

• Para finalizar, aproveite sua apresentação para se divertir. Se não for divertido para você, com certeza não o será para os outros.

Divirta-se!