Pressionados pelas metas e a necessidade de atingir os resultados esperados pela empresa, muitos vendedores apelam para venda goela abaixo e empurram o produto sem se importar com a necessidade do cliente. Podem conseguir o resultado imediato, mas deterioram a relação com o cliente, aumentam o nível de insatisfação e a quantidade de reclamações.
A venda é uma parte do atendimento ao cliente e, portanto, deve ser focada em entender, atender e superar suas expectativas. Deve ser baseada em um processo de comunicação que influencie e esclareça, de forma que o cliente possa tomar uma decisão consciente sobre o produto ou serviço que está adquirindo. Queremos solucionar os seus problemas e não criar mais problemas para ele.
É fácil identificar os efeitos de uma venda sem qualidade. Como você se sentiu na última vez em que o produto entregue não correspondia ao que comprou? Como é ter as suas expectativas frustradas por causa de um vendedor que não esclareceu pequenos detalhes sobre o produto ou serviço? Ou ter que ligar para um Serviço de Atendimento ao Cliente para reclamar quando preferia estar usufruindo do bem adquirido? Todos ficamos profundamente frustrados e irritados com estes acontecimentos.
A perda não é apenas para o cliente. A empresa também tem grande prejuízo no tratamento das reclamações e, o que é pior, com o crescente nível de insatisfação dos clientes. Também sofrem o próprio vendedor e o pessoal de atendimento, pois têm que lidar com um cliente mais irritado, gerando maior estresse e desgaste.
A venda com qualidade consiste em oferecer produtos adequados à necessidade e expectativas do cliente. Ao invés de empurrar produtos, identificamos quais são seus problemas e selecionamos as opções que podemos oferecer para atendê-lo. Também consideramos nossos objetivos e os interesses da empresa. É a busca de uma solução que integre todos os interesses e necessidades, promovendo uma relação de ganho mútuo.
Podemos nos esconder atrás das justificativas de que temos que oferecer tal produto porque a pressão está elevada. É verdade que todos temos metas. Mas não podemos matar a galinha de ovos de ouro – é melhor cuidar dela. Portanto, ao invés de sair oferecendo tudo a todos, devemos identificar qual é o público alvo do produto e focar nossa atenção em quem tem o interesse em adquiri-lo.
O desafio do vendedor é montar um quebra-cabeça cujas peças são a necessidade e o perfil do cliente, os produtos e serviços, as normas e procedimentos, as metas e objetivos da empresa.
Para construir uma oferta com valor agregado tenha em mente as seguintes considerações:
A venda com qualidade soluciona o problema do cliente, do vendedor e da empresa.
1 Comments
Muito Bom o material, vocês estão de parabens!!!