Mesmo sendo todos nós diferentes e reagindo de forma diferente aos mesmos estímulos, podemos identificar alguns padrões de comportamentos entre as pessoas e agrupá-los em quatro estilos básicos. Isso facilita o nosso entendimento sobre como as pessoas atuam e como podemos atuar para estabelecer relacionamentos mais produtivos e menos conflituosos.

Os estilos de comportamento são estabelecidos em função de como as pessoas lidam com suas emoções e como atuam ao realizar suas tarefas. No eixo das emoções, podemos considerar as pessoas que demonstram alto nível de controle emocional, sabendo manter seus sentimentos para si mesmo, e as que expressam com facilidade os seus sentimentos, sendo mais transparentes e intensas. No eixo da ação, temos num extremo as pessoas que pensam mais e consideram a opinião dos outros e, no outro extremo, as pessoas que são voltadas para a ação e o resultado.

O cruzamento deste dois eixos determinam quatro estilos de comportamento:

• Analítico: pessoas voltadas para o detalhe, precisam de informações para decidir, não demonstram facilmente suas emoções. São orientadas para os processos e normas.

• Empreendedor: pessoas orientadas para o resultado. São determinados e persistentes, buscam maximizar o resultado em função dos recursos alocados. Não demonstram as emoções e priorizam o resultado. São ágeis na tomada de decisão.

• Expressivo: gostam de se destacar no grupo, têm foco no resultado e querem consegui-lo através de seus relacionamentos. Demonstram as emoções. Tomam decisão com foco no resultado e no grau de visibilidade que será proporcionado.

• Integrador: são orientados pela aceitação do grupo e querem estar bem com todas as pessoas. Preferem ambientes com harmonia e boa integração. Tomam decisão baseado no bem estar comum e na busca do consenso.

Não existe um estilo melhor que o outro. O ideal é a flexibilidade de estilos, ou seja, ter competência para atuar com um determinado estilo em função do que está acontecendo. Geralmente temos preferência por comportamentos que tendem para um ou dois dos estilos relacionados acima. Desta forma, é importante identificar as competências necessárias para ampliar nosso repertório de estilos. Por exemplo, um analítico deveria aprender a ser mais ousado e expressar mais os seus sentimentos.

O problema está nos exageros que geralmente acontecem quando estamos sob pressão. O analítico tende a postergar as decisões e gastar muito tempo na análise exagerada das informações. O empreendedor tende a ser autocrático e impor sua vontade sem se preocupar com os relacionamentos. Os expressivos são explosivos e intensos em suas manifestações. Enquanto os integradores tentam agradar a todos e não atuam na solução do problema.

Conhecer o seu estilo e saber navegar pelos demais em função da situação é meio caminho para realizar boas negociações. A outra parte depende da capacidade de identificar e saber lidar com o estilo do outro.

Ao relacionar-se com um extrovertido não compita para ser o centro das atenções, tenha paciência para ouvir e seja oportuno para mostrar os diferenciais e a exclusividade da sua proposta. Com um integrador, demonstre respeito e valorize o contato, mostre os impactos positivos que sua proposta terá para todos os envolvidos. A abordagem com o empreendedor deve ser direta e objetiva, apresente uma relação custo/benefício atraente e mantenha o foco nos resultados. Prepare-se com muitas informações e paciência para esclarecer todas as dúvidas do analítico.

Tenha cuidado para não sair por aí rotulando as pessoas. Os estilos de comportamento são apenas algumas pistas que poderão ajudar na construção de bons relacionamentos. Mantenha a consciência de suas tendências e desenvolva um amplo repertório de abordagens e estratégias de comportamento. Aceite a diversidade e enfrente construtivamente as dificuldades quando elas aparecerem.

Você pode adequar o seu comportamento, mas não comprometa a sua essência e seus valores.

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