Objeção? Que bom! Veja como transformar a objeção em uma boa oportunidade
Objeção? Que bom! Veja como transformar a objeção em uma boa oportunidade
Objeções são um bom sinal, muitas vezes interpretado de maneira equivocada. Geralmente percebemos as objeções como um obstáculo a dificultar o acordo ao invés de ver como uma oportunidade para esclarecer as dúvidas e enriquecer a negociação e, consequentemente, a relação.
A objeção significa que ainda existem pontos a esclarecer, mas que também há o interesse em continuar discutindo. Ou seja, o outro está dizendo para melhorar a sua proposta ou esclarecê-la de forma que possa perceber suas vantagens. É uma oportunidade para identificar com mais profundidade as necessidades e expectativas do outro e fazer os ajustes necessários na nossa proposta para torná-la mais atraente.
Reagimos mal às objeções porque temos receio de não saber como contorná-las ou porque pensamos no tempo que nos tomará e em todas as outras coisas que temos que fazer. Seria muito mais fácil que ele dissesse sim e todos pudéssemos seguir com a vida.
Por que as pessoas colocam tantas objeções se minha proposta é tão boa?
Será que você está negociando com quem tem poder para decidir ou recursos para bancar a proposta? Talvez você esteja diante da pessoa errada. A menos que você tenha outra opção a ser oferecida, aceite o não e construa uma boa imagem.
A maioria das objeções são originadas por má interpretação do que foi apresentado, gerando dúvidas e incertezas que dificultam o processo decisório. Por isso, as objeções devem ser investigadas com profundidade para diagnosticar a origem do problema e quais as possíveis soluções.
Para transformar as objeções em oportunidades, considere as seguintes dicas:
- Mantenha o seu equilíbrio emocional. Veja a objeção como algo natural e não se abata ou irrite com a situação. Respire e não tome a objeção como uma ameaça ou afronta pessoal. É uma oportunidade de estabelecer um diálogo produtivo e, portanto, não deve ser encarado como um confronto. Faça perguntas para ganhar tempo e reestabelecer o seu equilíbrio.
- Seja empático. Procure entender a objeção pelas lentes do cliente. Veja a situação considerando a realidade e a forma de pensar do outro. Respeite os diversos pontos de vista e procure enriquecer seu conhecimento sobre os receios e desejos do outro. Ao invés de fugir do assunto, procure aprofundar e entender. Utilize perguntas abertas para estimular que o outro detalhe suas dúvidas e angústias.
- Entenda o motivo da objeção. Toda objeção tem como base um incômodo para o outro. Se não conseguir entender o que está gerando este incômodo, dificilmente chegará ao consenso. Portanto, não fique na defesa, demonstre interesse e faça perguntas para explorar o que está por trás das declarações do outro.
- Escute ativamente. Demonstre interesse e mantenha o foco no que o outro está dizendo. Fique atento ao que está sendo dito e às emoções manifestadas.
- Seja criativo. Junte as peças, veja o que pode mudar na sua oferta ou na sua argumentação que possa influenciar positivamente na decisão do outro. Não cometa o erro de persistir nos argumentos que foram recusados, busque novas propostas.
- Apresente argumentos eficazes. Procure elaborar sua argumentação de forma a relacionar suas alternativas à objeção apresentada. Neste momento, vale a pena ser didático.
Se no meio do caminho tem uma pedra, você pode escolher entre chutar a pedra, tropeçar nela, contorná-la ou esculpi-la e transformá-la numa linda escultura.
38 Comments
O texto muito nos enriquece, pois as objeções surgem a todo momento durante a nossa negociação com os clientes. Obrigado pelas dicas de como principalmente se portar diante delas.
É muito comum nos depararmos com objeções,principalmente preço, para quem trabalha com produto de referência.Porém existe também as relacionada a eficácia e tolerabilidade. Por isso devemos está preparados para todas.
Obrigado pelas informações.
Excelente texto.Ser empático,procurar entender o cliente e fazer perguntas abertas, não fugir e procurar se aprofundar na necessidade do cliente. Isso trará o nosso sucesso.
Isso mesmo, Gabriela! Obrigado pela visita.
CURTI
Usando o porque, sempre descobrimos o que queremos, perfeito.
Excelente texto! Escutar ativamente sempre manteremos o foco…
Obrigado, Rubia!
Muito Bom o texto, de grande valia para nós.
Obrigado, Victor! Aproveite os demais artigos por aqui.
Muito bom este texto, sempre importante, pois ajuda a nos programar e preparar melhor para que nossos objetivos sejam realizados com excelencia.
Obrigado pela visita, Alexandre!
Devemos pensar em uma objeção como um pedido de mais informações.Objeções não devem ser vistas como resistência.Excelente texto!
Boa!
Parabens pela qualidade do material!!!
Marcus Colares
Obrigado, Marcus! Aproveite os demais artigos por aqui.
Muito bom!!! Realmente um texto que vem enriquecer o nosso dia a dia.
Que ótimo, Mychelle!
Criatividade, supreender positivamente, encantar, ser diferente, sair do comun, ter flexibilidade e se adaptar ao estilo social do seu cliente, deixando o mesmo confortável para tomar a decisão que atenda sua necessidade. A venda será fechada naturalmente e você será visto como um profissional confiável e amigo.
Boa, Eduardo!
Olá Carlos, interessante seu site. Temas extremamente relevantes para a área comercial. Parabéns
Obrigado, Rafael. Aproveite!
Objeções acontecem a todo momento, e como dito no texto, nos dá uma abertura enorme para esclarecermos a dúvida do nosso cliente. Texto excelente.
Obrigado, Ana!
Excelente material didatico e prático para o nosso trabalho diário.
Obrigado, José. Aproveite os demais artigos por aqui!
Manter o equilíbrio, ser empático, entender o motivo da objeção, escutar ativamente, ser criativo e apresentar argumentos eficazes nem sempre é uma tarefa fácil, por isso a importância de estarmos em constante atualização e treinamento. Excelente texto para reflexão.
Obrigado, João! É mesmo um treino.
Muito bom e de grande importância paro o nosso dia a dia.
Obrigado, Rayzineth!
Muito bom o artigo. Levando para pratica e bem assim que funciona. E fantastico transformar uma objecao em oportunidade de negocio.Muito bom.
Obrigado, Amanda!
Excelente conteúdo para nosso dia a dia. As objeções fazem parte de nossas vidas e devemos ter sabedoria para ouvir-la e responder com propriedade.
Isso mesmo, Deurivan!
Muito bom texto! Enxergar objeções como oportunidades para enriquecer a negociação fará toda a diferença nos processos de vendas!
Isso mesmo, Andréa!
Muito bom, Parabéns!
Muito Bom!!!